财经信息服务平台 打开APP
产品供给受限、流量费用攀升、转化效率偏低?互联网保险下半场如何破局
蓝鲸保险 李丹萍  ·  05-17 21:40  · 阅 33.1w
目前,互联网保险行业面临着产品供给受限、流量费用攀升、“全渠道”模式尚未能有效刺激流量转化等困境,这些都进一步加剧了玩家在单客盈利上的挑战。

图片来源:东方IC

日前,麦肯锡发布寿险行业研究系列报告之四:《升级创新,互联网保险发展战略》,重点聚焦以线上流量平台和互联网经代公司为代表的互联网保险,探讨如何升级现有业务模式、探索新商业模式,从而战略性布局大财富管理赛道。

麦肯锡认为,要想在未来脱颖而出,互联网保险公司应双管齐下,同时制胜“互联网运营”与“保险销售”两方面,即在做大流量的基础上,为客户提供全渠道、有温度的服务。同时,互联网保险机构也应主动适应新监管环境,优化自身商业模式。

报告提及,虽然监管日渐趋严,但互联网保险对打造共同富裕、将保险业务覆盖到更广泛的大众客层,在提供普通人买得起的保险方面,都扮演着不可或缺的重要角色。虽然短期内互联网保险市场收入受监管影响出现一定程度下滑,但随着市场有序发展、年轻客群需求崛起,坚持长期主义的玩家有望在未来脱颖而出。

长期来看,随着年轻一代互联网原住民群体逐渐成为消费主力,互联网保险赛道的发展空间依然巨大。相关数据显示,相比全体消费人群,90后对传统代理人的偏好明显降低(90后为44%,全人群62%),对保险公司官网(90后54%,全人群49%)、第三方互联网平台(90后40%,全人群35%)的偏好更高。

目前,互联网保险行业面临着产品供给受限、流量费用攀升、“全渠道”模式尚未能有效刺激流量转化等困境,这些都进一步加剧了玩家在单客盈利上的挑战。

具体来看,一是产品供给受限,在寿险新规下,绝大部分互联网保险公司无法开展具有理财投资性质的保险业务,部分百万医疗险产品也受到限制。

二是流量费用攀升,对大部分互联网保险公司而言,超过一半的流量都来自外部购买,而外部平台流量成本却一路攀升。此外,寿险新规杜绝采用“首月0元”等具有诱导性的宣传方式,进一步加大险企流量获取难度。

三是“全渠道”仍在探索阶段,尚未明显提升流量转化,互联网保险公司主要依赖线上渠道销售,缺少与用户面对面的线下沟通,因此整体转化效率偏低。

基于行业面临的困境,麦肯锡认为打造“互联网x保险”商业模式可以作为破局思路。未来,互联网保险公司需要在“互联网运营”和“保险销售”两方面发力。

互联网平台是平台经济的代表,其主要价值在于连接,包括匹配市场供需,连接多个主体或产业。为了强化平台的连接价值,未来互联网平台将主要有两种模式,一种是基于规模优化匹配效率的“平台型”,另一种则是基于精准匹配需求场景的“垂直型”。这两种类型并不互斥,“平台型”玩家可以聚焦于打造特定垂直型场景,而“垂直型”玩家也可通过细分场景,积累流量优势。

保险销售需要精准识别客户需求、对客户进行引导,并最终完成客户转化。未来,优秀互联网保险平台将提供全渠道、有温度的保险销售服务。这意味着保险销售过程既可以通过数字化流程提升效率,又包含线下销售人员有温度的服务。

除了践行“互联网x保险”模式,互联网保险公司还可针对传统保险销售业务进行商业模式创新,通过对外赋能实现技术变现。

报告指出,目前,国内互联网保险赛道虽充满挑战,但前景依然光明。对线上流量平台而言,当务之急是在公司架构、运营流程、风险管控等多方面主动适应新监管环境,同时跳出“流量枷锁”,以深度客户经营来承接流量、实现转化。对互联网经代公司而言,则应从“互联网运营”和“保险销售”两方面突破,从场景入手打造黏性互联网流量,再通过全渠道、有温度的销售服务提升转化。此外,互联网经代公司也可以探索输出相关技术能力,以SaaS服务形式变现,寻求业务增长第二曲线。(蓝鲸保险 李丹萍 lidanping@lanjinger.com)