文｜VCPE参考 李子璇
编辑 | Alvitr
今年中国医疗健康产业Q3的投融资总额创下历史新高，达586.08亿人民币。疫情以来，医疗健康得到更多关注，尤其是互联网医疗领域：2021上半年融资总金额超119.6亿元，较去年同期上升1200%。
有媒体称梁颕宇为中国医疗行业的「头号捕手」：二十多年来，作为管理合伙人，她带领启明创投的医疗投资团队投出上百家企业。她主导投资的甘李药业、再鼎医药、神州细胞、康希诺生物、诺辉健康等都成功上市，其中仅甘李药业一笔投资就实现远超百亿元回报。2021年，她被福布斯中国评选为中国最佳女性创投人Top 2，另一位是徐新。
在接受启明创投创办人Gary Rieschel的邀请之前，梁颕宇有多次创业成功的经历：从斯坦福毕业后，她曾投身医疗行业，创办两家企业并挣到人生第一桶金，个人投资的互联网公司也成功上市。
01 在市场差异中嗅到医疗领域商机
梁颕宇参与的三次创业有个共同点，就是基于中美两国医疗发展的差异，将一些国外已经普及，并迎合国内医疗需求的药物、器材和体系引进来，占得市场先机。
从斯坦福毕业后，梁颕宇进入PacRim Venture做投资合伙人，研究医疗科技行业，并投资了一家乳房声像图检测器材公司。
这家公司的创始人针对亚洲女性乳房的特点，研发出检测乳腺癌更准确的三维乳房声像图检查器材。亚洲人口比欧美密集，这项技术市场潜力巨大，因此几年后这家公司就被以非常理想的价格收购。这笔投资让梁颕宇看到了尖端医疗技术在亚洲市场的潜力，于是打算回国创业。
创业的起点来自梁颕宇自身的迫切需求。她在国内的亲人患上了肝癌，梁颕宇在美国找到了最先进的治疗方法和药物，但却无法引进国内。因此，梁颕宇花九个月从一家肝癌治疗导管的生产商争取到代理权，回国创办了代理医疗器材的「生原控股」。这家公司日后将代理范围扩展到骨科、心脑血管等领域，并设立自主研发团队，将产品销往海外。
沿着肿瘤病人的治疗需求，梁颕宇又创办了两家公司。
一家是上海百瑞肿瘤医院，梁颕宇发现：在当时，国内公立医疗体系供不应求，肿瘤病人通常要排队好几天才能挂到号，梁颕宇看准了这块市场空白。
这成为梁颕宇口中「一生中最艰难的一次创业」。彼时国内政策规定外资不能独立设院，必须找国内合作方合资建设。梁颕宇找了七、八家医院，得到的答复是只能设「院中院」（公立医院中设立私营医疗机构，对外称统一管理，实际独立管理自负盈亏）。
国内「院中院」模式盛行，但缺少规范处于灰色地带，梁颕宇觉得政策风险太大，必须要有自己的经营牌照。
最后梁颕宇得到了房地产朋友引荐，又与地方政府沟通才争取到合作机会。2005年中国只批出两家中外合资医院的牌照，一家是有新加坡政府支持的百汇医院，另一家就是梁颕宇参与设立的百瑞肿瘤医院。
在经营医院的过程中，由于国外先进的药物在国内并未获得许可，医院的医生无新药可开，梁颕宇又创办了一家专科药公司「诺凡麦」，引进外资药。这也是中国第一家代理肿瘤病专科药的公司。
这段经历验证了梁颕宇果断切入医疗需求，提早规避政策风险的思路，也积累到医疗机构等多方人脉——从他们口中梁颕宇得以及时了解到政策、市场的变化。这些都帮助她成为更敏锐的投资人。
梁颕宇创办的前两家企业都发展得不错，诺凡麦最后卖给一家美国公司，梁颕宇也从中获得了20倍的回报。
02 用创业的思路选赛道
梁颕宇的投资思路与她的创业经验一脉相承：锁定国内存在滞后性的领域，寻找拥有先进产品的企业。
梁颕宇曾说：「过去的10年或15年里，我们一直在寻找中国的Genentec（全球生物科技巨头）或是GE公司（美国老牌制造业巨头），虽然在美国、欧洲和日本已经有很多类似的产品，但在中国还存在的空白领域。」
以基因检测公司贝瑞和康为例，梁颕宇做孕检时在国外体验了国外的无创产前基因检测，这项技术在国内尚未普及。
传统的基因检测主要采用血清蛋白筛查或侵入性的检查手段，例如羊水穿刺等，前者准确性不佳，后者则存在流产的风险。
无创产前基因检测只需要抽血，相较于传统手段，安全性和准确度都很高，而价钱只贵出1000块钱，梁颕宇相信很快就成为市场主流，就马上找到国内拥有这项技术的两大龙头之一——贝瑞和康，并成为了他们的投资人。
按照这一思路，梁颕宇还押中了为启明创投带来最丰厚回报的生物药赛道。
2009年，梁颕宇研究美国医药市场发现前十大药里面六款都是生物药，但国内这一领域才刚刚起步，她觉得生物药在中国也将成为一大趋势。
梁颕宇将国内拿到认可的医药公司列出来，发现只有三家，除了中信集团投资的「中信国健」、中国与古巴合资经营的「百泰生物」，就是「甘李药业」。她将三家公司都接触一遍，与甘李药业创始人聊得最投缘，这才展开更深入的调查。
在生物药领域，梁颕宇还投资了做专利引进的再鼎医药，同样大获成功。
梁颕宇后来投资的国内首家人工耳蜗生产商诺尔康、专注肺部疾病治疗的医疗器械公司堃博医疗，也是看中他们在滞后领域掌握了先进技术。
03 用办企业的思路挑项目
梁颕宇曾说，看项目主要看优点，如果觉得短处可以解决，不管有什么短处都可以。没有项目是完美的，权衡利弊是投资人的必修课。而梁颕宇在创业中经历多各种坎坷，知道办企业致命的短板是什么，哪些问题是可以解决的。
就她投资的医疗企业来说，产品大于一切。
回报最高、投资过程却最坎坷的甘李药业是最典型的例子，梁颕宇在启明创投内部推了三次才大家才赞同投资。
甘李药业面向的是糖尿病患者，杀手锏是自主研发的生物合成人胰岛素及其类似物。随着生活水平的提升，糖尿病患者数量国内不断上升，启明创投原本对这一细分赛道很有兴趣。
1998年，甘李药业创始人甘忠如带领团队研发出的我国第一支基因重组人胰岛素投入市场，使中国成为全球第三个能够生产销售重组人胰岛素的国家，后来甘李药业又在2005年生产出中国第一支第三代胰岛素，企业研发实力毋庸置疑。
但甘李药业的第三代胰岛素投入市场后，连续三年一直处于亏损状态，因此寻求融资时一直被拒。启明创投的其他同事和很多药企的朋友也劝梁颕宇不要投。
梁颕宇认为销售业绩糟糕不是产品所致，她创办生原控股时也遇到过这个棘手的问题，医疗器材很先进，就是卖不出去。后来她发现中国幅员辽阔，各地区风土人情不同，销售人员也气质各异，销售管理需要多元化。这些对科研出身的团队来说显然太难了。
在梁颕宇看来，「在生物药领域，研发能力比销售更重要，好的产品不愁销售，因为病人有需求」。
甘李药业的产品功效不仅不亚于进口药，还比进口药便宜30%，有价格优势。不过，国内胰岛素市场还盘踞着礼来、诺和诺德这样的医药科技巨头，甘李药业规模小，很难与其抗衡。
梁颕宇于是找到更多研究机构和药厂的朋友打听，特别是甘李药业的竞争对手「礼来」，因为多听听对手的评价对了解一个人或机构更有参考价值。
调查的结果让梁颕宇非常惊喜。礼来曾在2004年告甘李药业的第三代胰岛素产品侵权，甘忠如对自己的产品很有自信，便单枪匹马上庭，舌战对方九名律师组成的团队，最后不仅打赢了官司，还在之后反告礼来侵权，礼来的几项专利因此失效。
梁颕宇决定必须要投，因为在胰岛素产品里甘李药业是「中国唯一一个做了并敢于把这件事做到跟美国同步的企业」。
有趣的是，礼来也提出要跟启明创投一起投资，结果被甘忠如拒绝了，因为礼来也有第三代胰岛素产品，是甘李药业的竞争对手。
2009年，启明创投投资甘李药业1亿元，并帮助甘李药业引进销售人才，甘李药业的业绩很快扭转。
投研发而不是投销售的原则，让梁颕宇也拒绝过十几年的老朋友。从事癌症早筛的「诺辉健康」曾在天使轮就与启明创投接触过，梁颕宇与其创始人陈一友认识十几年，曾投资过他创办的CRO（临床试验）服务公司「中美冠科」。但诺辉健康最初的计划是通过大规模的融资获得资金，再以互联网的方式推广产品，梁颕宇认为应该先把研发做好。
第二轮融资的时候诺辉健康转变思路，将重心放在临床和研发上，梁颕宇看到产品准确度和灵敏度都表现不错，又具价格优势，与国际公司也有得一拼，才决定投资。
04 甩不掉的创业热情
在甘李药业上，梁颕宇常被人说贡献了她50%以上的精力。
在梁颕宇看来，对医疗公司来说，科研能力以外的短板都可以补足。她帮甘李药业处理与政府、医疗机构的关系，并为公司出海联系海外合作方，十大海外药厂梁颕宇帮其联系了九家……梁颕宇开玩笑说自己什么活儿都干，就是给甘李药业打杂的。
投资机构几乎都做投后服务，但这样的投入程度并不多见。也许梁颕宇乐在其中。
梁颕宇原本的目标就是成为企业家。梁颕宇的父母、祖父、外祖父都是企业家，她也自觉血脉里就带着一股闯劲。1994年，梁颕宇刚从学校毕业，得知一位长辈投资了一家俄罗斯的购物中心，便自荐替他在国内奔走，找人做采购，经营了一年半后，赚了20万元。
拿着这笔钱，她又找朋友合伙创立了一家电脑配件公司，业务遍及整个亚洲。一次因为朋友都忙得抽不开身，她只好自己去日本和韩国谈生意，一个二十出头的小姑娘，跟一群大男人为各自的利益争得面红耳赤。这次创业让她真正挣到了人生第一桶金——300万元。
1999年，梁颕宇看到互联网行业的机会，投资了一家提供网络咨询和互联网解决方案的公司，公司成功上市后梁颕宇获得了不菲的回报，她便打算再做一家网上银行，拿到斯坦福的录取通知书后才作罢。
启明创投的创办人邀请她加入时，她因为自己创办的诺凡麦还未走上正轨，不放心抽身，做了三年兼职投资合伙人，才正式加入。
投资经验：
1.看产品：判断是否有独特性。以医疗科技来说，运用创新技术突破原有医疗局限的产品，最具投资价值。
2.看团队：短板或缺少的人才是否属于关键技术方面，如果一个创业者打算开发一款产品，策略和定位都很棒，但是没有人去做研发，那一定是行不通的。
3.新兴科技与医疗的结合：①产品或服务是不是符合条件在监管体系里运作；②关键是找到解决方案来满足病人的需求，实现临床的卓越，而不是选择一个特定的技术平台作为先决的条件。